近期，ARC Advisory采访了洞隐科技创始人兼CEO刘斌。在这场信息量巨大的深度对话中，刘斌不仅复盘了洞隐科技（由科箭与吉联合并而成）从整合到重构的全过程，更系统阐释了其对SaaS模式的独特理解、对AI价值的务实判断，以及从“被动跟随”到“主动进攻”的出海蓝图。他所勾勒的，不是一条跟风追逐热点的捷径，而是在中国复杂的企业服务市场中，一条难走却必须走通的长期主义道路。

一、战略融合：不是“1+1”，而是基因重组

科箭与吉联的合并，曾是2023年供应链软件领域最受关注的行业事件之一。但在刘斌的叙事里，这从来不是一个简单的“1+1=2”的规模故事。

“我们是想做一次战略级的重构。”他开宗明义。

在他眼中，合并的核心在于基因的互补与能力的重组：科箭带来了核心的 SaaS基因、云原生架构和可复用的产品体系；而吉联则注入了宝贵的深耕行业的Know-how、服务大客户的经验与处理复杂交付的硬实力。

“这两条能力链的深度融合，为我们打造AI驱动的端到端的供应链平台奠定了坚实基础。”刘斌透露，合并后洞隐做出了三项极为关键且连贯的决策：

统一产品路线：构建了从WMS（仓库管理系统）、TMS（运输管理系统）到货代、航运、集装箱管理的完整产品矩阵，致力于提供“端到端的供应链协同平台”，而非零散的单点工具。

统一AI战略：清晰地规划出从“AI增强”（提升现有功能）到“AI原生”（重构产品设计），最终走向“AI生态”的渐进式发展路径。

统一交付体系：创新性地提出“AI增强的交付”，旨在利用AI技术提升项目实施的效率与标准化水平，从而实现规模化扩张。

“我们现在的目标，不仅是将把系统做得好用，更是要让企业能够拥有一个理解业务、理解数据，并能自主优化的智能供应链平台。”

二、 SaaS的破局之道：“服务大客户”与“支持定制”的两个关键决断

“SaaS在中国碰到了一些困难，但它的商业模式没有问题。”

当被问及为何在定制化需求汹涌的市场中，依然坚守SaaS模式时，洞隐科技CEO刘斌的回答没有丝毫犹豫。这句看似平淡的陈述背后，是他在供应链软件领域深耕十余年、历经模式探索与市场淬炼后，对行业底层逻辑的深信不疑。

目前，业内许多不少从事SaaS的同行在大型企业复杂的定制化需求前退却，同时质疑SaaS是否能够在中国走通的时候，洞隐为何能坚守SaaS并使其成为核心竞争力？刘斌分享了创业历程中两次至关重要的“破局”决策，这些细节揭开示了其模式的独特性。

第一次破局，是关于“服务谁”的战略选择。

“我们最早实际上对SaaS的理解较为也比较浅显，认为SaaS可能就是提供给小企业的，大企业不可能用SaaS。”

刘斌回顾了2016-2017年的探索期，他们曾针对中小企业设计了适配的SaaS产品。但市场很快给出了反馈：“我们大概做了半年，发现不对，在中国市场做中小企业的SaaS是很难的，除非你是C端的客户。”

困境中，刘斌做出了一个扭转局面的决定：“我提出，我们原来软件所服务的客户，就应该是我们未来SaaS的客户。我们的SaaS必须能服务于大企业。”

这一关键的战略转向，让洞隐的SaaS之路豁然开朗，直指付费能力与数字化意愿更强的中大型客户群体，奠定了其商业模式成功的基础。

第二次破局，是关于“如何做”的产品与架构创新。 

服务大企业必然面临定制化需求，如果完全拒绝定制，则会失去客户；如果完全拥抱定制，则会背离SaaS本质。洞隐的解决方案极具创新性——“SaaS要支持定制”。

“不同于市面上的传统说法，我们在公有云的多租户架构上，为每个大客户提供了一个 ‘定制包’ 。”刘斌详解了这一精巧的设计，“主版本我们保持两周一次的快速迭代，而客户的个性化需求，则封装在独立的定制包中。客户可以沿用其定制化功能，并自主选择是否跟随主版本升级。”

这一设计，如同在标准化的高速列车上为每位贵宾设置了可自主布置的“专属车厢”，完美平衡了产品标准化快速迭代与客户个性化核心需求之间的根本矛盾，成为洞隐能够撬动并长期留住大客户的基石。

三、 AI定位：是进化，不是颠覆

面对席卷一切的AI浪潮，刘斌展现出的是了难得的冷静与务实。他认为AI并非SaaS的颠覆者，而是一场顺理成章的“进化”。

“SaaS的核心是流程的标准化，这个实际上它是基于流程的。而AI的核心是基于数据的智能化。”他精准地剖析了二者的关系，指出它们底层出发点不同，但并非对立。刘斌进一步阐述，AI不仅全盘继承了SaaS最优秀的订阅制商业模式，更关键的是，“我们过去做了将近10年的SaaS，其实我们积累了大量的脱敏数据，这成为了AI最好的‘燃料’。”

他更进一步指出，AI正在深刻改变软件的生产方式本身。“我们从今年年初开始，就在实践如何整个怎么样用AI驱动自身的开发流程。我们的愿景是，到明年，60%以上的工作都由是AI完成做的，还有另外30%到40%的工作由人工是我们人来做确认、、来做验证。”

基于此，他给出了清晰的行业演进判断：“从最早做软件，我们最早做单机版的软件，到后来我们做这种基于互联网的软件，然后我们基于互联网，后来我们又再到如今的变成了SaaS。其实从SaaS到AI，我觉得又是一种进化，我觉得这是一个必经的过程。”

四、 出海的战略升维：从“借船”到“造船”

对于洞隐未来的发展方向，刘斌的答案明确而坚定地指向了全球化。

“过去几年，我们的出海就是这样，是‘随着中资出海’。”刘斌坦诚地回顾了初始阶段，“但是从今年开始，其实我们就要主动出海。”他透露，自己近期已亲自带队密集走访了泰国、新加坡等东南亚市场，“我们将双轨并行：一方面，继续深耕服务于出海的中资企业；另一方面，积极将我们的供应链云、AI及本地化产品推向海外本土市场。”

结语：长期主义者的“必经之路”

在整个对话中，刘斌身上始终透露出一种“长期主义者”的清醒与坚定。他清楚地知道SaaS在中国市场的艰难，也见证过早期的波折与行业的摇摆，但他更深信其内在的价值与不可逆转的方向。

通过“SaaS为底座，行业化为加速器，AI为引擎”的战略三角，洞隐科技正试图在中国企业服务这片需要耐心与智慧的土壤中，走出通一条通往未来的坚实道路。

关于洞隐科技

洞隐科技由科箭软件与吉联新软件合并创立，整合“供应链管理云平台+行业数字化方案”，通过AI驱动提供端到端的供应链数智化解决方案，统筹供应链业务全场景。

其中，洞隐自主创新的供应链管理云平台，为货主及物流企业提供包括订单管理(OMS云)、运输管理(TMS云)、仓储管理(WMS云)、场站管理(YMS云)、关务合规(GTM云)的一体化云解决方案。洞隐行业数字化方案包括航运、货代、综合物流三大数字化产品，航运数字化实现船岸、经营、业财的一体化搭建，货代数字化为海运、空运、铁路、集疏港汽运、多式联运、报关清关等提供全方位的智能化管理，综合物流数字化支撑物流企业多模式、端到端的运营升级。

此外，洞隐融合运筹算法及大模型能力和垂直行业20余年的业务沉淀，发布了DI.AI供应链智能产品，来优化业务流程，提升运营效率。